fbpx

Cold calling is een klassieke manier om nieuwe klanten te werven. Marketing kan daarin een ondersteunende rol spelen, want als je je doelgroep ‘koud’ gaat benaderen is het wel lekker als je een bekende naam hebt. Daarnaast is lead nurturing ná de calls super belangrijk.

Ik denk dat cold calling nog altijd een goede manier is om de relatie te starten met een prospect. Maar in een modern jasje, en niét met de insteek om direct een deal te maken.

Of je nu bekend bent, of kouder dan Wim Hofman the iceman, gaat bellen. Wij hebben een aantal tips voor je op een rij gezet:

Ik hoor veel verkopers en ondernemers zeggen:

“Weet je wat, cold calling is gewoon tijdverspilling, het werkt niet meer, er is geen manier om het te laten werken’’.

Maar dat is te kort door de bocht..

Voorbereiding is alles. Daarom gaan we in dit artikel bespreken hoe jij goed voorbereid cold calls kan voeren, die wel werken. Maar voordat we daarop in gaan, wat is eigenlijk een cold call?

Definitie van een cold call

Zoals beschreven in het Oxford geavanceerde woordenboek, is een ‘’cold call’’ een onverwacht bezoek of telefoontje aan iemand, (een toekomstige klant in dit geval), in een poging om goederen of diensten te verkopen. Oftewel; een ‘’cold caller’’ belt willekeurige mensen op, met het doel om hen in te lichten over zijn of haar product of dienst, in de hoop nieuwe klanten te werven.”

Ik wil daar graag aan toevoegen; ‘Het is het eerste contact dat je legt om daarna met verschillende marketing en sales instrumenten de prospects klant te maken en te behouden.”

PS ik gebruik ‘hij’ als prospect. Puur uit gemaksoverwegingen.

Cold calling.

Stappenplan voordat je gaat bellen

Besef dat er genoeg klanten zijn en dat niemand je iets kan doen, en je ook weer snel kan vergeten. Je ben verantwoordelijk voor je eigen gevoel.

Doorzettingsvermogen dus.

Je wordt soms zo angstig en nerveus om de mogelijke afwijzing dat dit ten koste gaat van het risico dat we zouden moeten nemen. Namelijk; het implementeren van strategieën waarvan we weten dat ze werken. Cold calling is daar één van.

 

De lijst…

Relevantie is natuurlijk essentieel.
Dus creëer je ideale prospect lijst door jezelf de volgende vragen te stellen:

Wie is nù mijn beste klant?

• In welke branche zit de prospect?

  • wat is het aantal medewerkers van bedrijf?
  • In welke regio bevind hij zich?

• Waar bevindt die klant zich? oftewel hoe kan ik de prospect bereiken? Besef dat alle bedrijven een telefoon hebben en 06 nummers makkelijk te vinden zijn.

• En dan de belangrijkste voor een cold call, wie is de beslisser? Als je een goed gesprek hebt gehad en diegene moet overleggen is dat gewoon balen.

Aan welke voorwaarden voldoet een goede cold call?

Cold calling
  1. Leef je in
    Bepaal vooraf waar de prospect gevoelig voor is. Net als de meest succesvolle email campagnes die wij versturen, hoe relevanter de informatie hoe beter:
    • Wie zijn de klanten van mijn prospects?
    • Wat zijn de behoeftes van en die klanten?
    • Waar houden die klanten zich op?
    Bijvoorbeeld, als ik koud bel naar een restauranthouder, probeer ik niet alleen te denken waarom híj e-mail marketing moet oppakken, maar waarom zijn gasten zijn emails willen ontvangen.
    Dan laat ik zien dat ik weet waarom email marketing voor hem interessant is.
  2. Probeer vooraf een aantal prikkelende vragen op te schrijven
    Je wilt iets hebben om terug op te vallen (tenzij je een script hebt waar ik later op terugkom). En die vragen zorgen voor een dialoog; open deur: stel open vragen. En die hij het liefst met ‘ja’ kunnen beantwoorden, al verschillen de meningen daarover.
  3. Wat je meet, haal je
    Zet je targets, hoeveel calls doe je op een dag, hoeveel in per week, per maand. Maar ook hoeveel afspraken wil je minstens hebben?
    Bedenk dat je vooral ‘tijd’ verkoopt. Je wil een geanimeerd gesprek en een band opbouwen met cold calling. Je wilt de prospect bijvoorbeeld je email marketing funnel in krijgen, linken op Linkedin en starten met de opbouw van een relatie. Mooiste is als je een afspraak kunt ‘verkopen’ aan de telefoon.

Werkt cold calling nog?

Natuurlijk. Maar het is net als reclame, het is de toon die de muziek maakt.

Over bedrijfsgroei zegt de legendarische Brian Tracy zegt:

“Always have more people to see than you have time to see them.”

We zijn echter te bang om dit risico te nemen. Het is belangrijk om te begrijpen dat er niks kan gebeuren, jij bent de baas over je emoties. Verander het in een spel.

Cold calling gaat over aantallen. It’s a numbers game

Hier zijn wat statistieken, uitgevoerd door de Rain Group die je vertrouwen moeten geven:

De reden dat de meeste mensen het haten om cold calls te maken is omdat, laten we zeggen, maar één of twee procent van de calls succesvol is. Dat betekent dat per één succesvolle geplande meeting, je zo’n 99 telefoongesprekken moet voeren die nergens heen gaan.

Dus, hoe beter we deze gesprekken in een spel kunnen veranderen waar we plezier in hebben en luchtig mee om kunnen gaan, hoe makkelijker het wordt om door de 99 gesprekken heen te gaan die uiteindelijk niks zullen worden.

Maak er een spel van. Sta ervoor open om speels te zijn en plezier te hebben. Het is een sport.

Jorien Licht Geers, partner bij Salescyclegroup

Jorien Geerts Licht Cold calling

TOP 5 leermomenten van 2019 uit de workshop “Telefonisch Kansen Creëren”

Cold calling is dead? Inderdaad is met de komst van Social Selling het ijskoude er zeker wel af. Toch  is op een bepaald moment in het verkoopproces “gewoon de telefoon oppakken” nog steeds super belangrijk.

In 2019 hebben we ruim 200 deelnemers kunnen helpen om in de praktijk aan de slag te gaan met wat ze geleerd hebben. 

Jorien

Hier delen we de top 5 leermomenten uit deze workshop:

Je bent geen robot

Je bent geen robot, je bent een mens. Vertrouw op je persoonlijkheid en je menselijke instelling. Dit geldt ook voor de persoon aan de andere kant van de lijn. Je belt niet een volgend nummertje op je bellijst. Je belt een persoon en die is in elk gesprek weer anders. Zelfs die lastige receptioniste is gewoon een mens die haar taak goed uitvoert.

Heb je een moeilijk gesprek of een tegenvaller gehad? Shake it off voor je fris start aan een nieuw belletje. Een glimlach hoor je en energie merk je, ook door de telefoon.

Neem daarom een actieve houding als je belt. Staan of rondlopen vonden onze deelnemers bijvoorbeeld prettig tijdens het bellen. Maak het bellen leuk en energiek voor jezelf en je collega’s door bijvoorbeeld samen een bel-uur te plannen waarin je een competitie-element kunt toevoegen.

Vier de overwinningen, zelfs de kleintjes. 

Get to the point

Maak in je telefoongesprek zo snel mogelijk duidelijk waarom je belt.

Een goede zin is bijvoorbeeld:

“ik bel je om samen te bepalen of het zinvol is om een afspraak in te plannen”

gevolgd door het haakje waarom je juist deze persoon belt. Het is prettig voor iemand aan de andere kant van de lijn om snel te weten waar hij of zij aan toe is. Onzekerheid in een telefoongesprek is vervelend, je wilt daarom snel vertrouwen winnen en toegevoegde waarde bieden.

Bel niet lukraak

Wees voorbereid door goed je huiswerk te doen voor je gaat bellen. Weet wie je gaat bellen en waarom je juist deze persoon belt. Heb een paar goede vragen en een duidelijke, korte en simpele pitch paraat, toegespitst op de persoon die je gaat bellen.

Wees oprecht geïnteresseerd in je gesprekspartner om vertrouwen te winnen en kennis op te doen. Dit helpt je om zelf te kunnen bepalen of het zinvol is om verder te praten in een geplande (vervolg)afspraak.

Wat verkoop je?

Verkoop niet je dienst, product of service, maar verkoop de waarde van een (vervolg)afspraak met jou. Waarom is het interessant voor ze om tijd vrij te gaan maken voor een gesprek met jou? Wat gaat een afspraak met jou ze opleveren, ongeacht of ze besluiten te gaan samenwerken met je?

Laat je niet verleiden tot het verkopen van je dienst of product in dit telefoongesprek. Je weet namelijk nog niet goed genoeg wat ze écht willen, moeten of kunnen in een mogelijke samenwerking met jou. Zodra je merkt in het telefoongesprek dat iemand veel (operationele) vragen heeft, stuur dan aan op het inplannen van een afspraak, waarin je alles persoonlijk en in detail kunt gaan bespreken. 

Keep it simple!

Gebruik simpele, korte vragen en zinnen, duidelijk begrijpbare taal en blijf weg van vaktermen en operationele details.

Maak het makkelijk voor je gesprekspartner om snel te bepalen of een afspraak inplannen met jou zinvol is. Houd je vast aan het eenvoudige doel: je belde namelijk om een afspraak in te plannen. Je kunt altijd meer vertellen en vragen, maar vraag jezelf kritisch af: wat ben ik nu aan het verkopen? Mijn dienst of een afspraak? 

Tot zover de tips van Jorien. Bezoek ook haar Linkedin pagina.

To script or not to script cold calling

Cold calling

Er zijn niet veel adviezen die meer pushback krijgen dan dit idee.

Veel verkopers zeggen vaak,

‘’oh ik hou er niet van om een script te gebruiken, want dat gaat nep klinken’’.

En het antwoord is altijd hetzelfde.

‘’Wat is je favoriete tv-show, of wat is je favoriete film aller tijden?’’

Denk daar nu eens over na. Denk je dat toen ze die film of tv-show opnamen, er geen script in zat?

Nee, natuurlijk hadden ze scripts. Ze oefenden het script zodat het er na verloop van tijd, toen ze het daadwerkelijk gingen filmen, volledig natuurlijk uitzag. Ze lieten het er zo echt uitzien dat je bijna vergat dat het gewoon een tv-show was, toch?

Hetzelfde geldt voor een effectieve cold call. Je moet ervoor zorgen dat je gesprek is gescript (mits er creativiteit gevraagd wordt zoals we eerder bespraken).

En wanneer je dit doet, zal je ontdekken dat je gesprekken nauwkeuriger en directer zullen zijn.

Als een cold call echter niet is gescript, zal het gesprek een willekeurige richting op gaan tot het fout gaat. Dus, wat we willen doen is ervoor zorgen dat we ons volledig richten op de klant, en dat we geen onnodige woorden gebruiken.

Het blijkt dat wanneer verkopers gesprekken voeren die niet zijn gescript, ze de neiging hebben om van het onderwerp af te gaan, en het gesprek eeuwig duurt, totdat de klant volledig ongeïnteresseerd is en het enige wat ze echt willen doen is de telefoon ophangen. Dus, schrijf uit dat hele gesprek!

Stop niet, hou vol

Volgens een uitgebreid onderzoek wordt er gemiddeld pas na zes (!) keer aan de telefoon . Maar choquerend genoeg wordt er door de meeste verkopers nooit een tweede keer gebeld.

Zoals je ziet in de tabel doe je er gemiddeld zes calls over om contact te krijgen met de prospect.

Je ziet dat 93% van de geconverteerde leads na zes keer bellen zijn gecontact.

“A phone call will get someone’s attention much quicker than an email, and you’re able to customize your sales pitch,” says Stuart Leung, SEO manager at Salesforce.com. “With actual, real customer interactions, you will be able to pinpoint the problem by asking specific questions and offer the prospect a solution.”

Sprout: “Professionele salesteams die een product of dienst verkopen van minstens 2.500 euro per order, hanteren over het algemeen de stelregel dat 100 cold calls 25 geïnteresseerden oplevert. Daar vloeien 5 tot 10 afspraken uit voort wat uiteindelijk 1 order oplevert. Wanneer het om kleinere bedragen gaat, levert koud bellen meer orders op per 100 gesprekken.”

63% van salesmensen vindt cold calling het minst leuk van hun werk (dat betekent wel dat als je cold calling goed doet, er veel onderscheidend vermogen is)

2% van cold calls leidt tot een afspraak.

Minder dan 1 procent van een cold call leidt tot een sale

Dit zijn geen cijfers waar je een gat van in de lucht springt, al is het wel veruit de goedkoopste manier. Je zoekt naar gekwalificeerde prospects en belt ze en start op die manier de relatie. Aangezien bijna niemand het doet of durft val je wel op. Bovendien, als 1% van de belletjes leidt tot een sale… Dan kun je wel gewoon uitrekenen hoeveel cold calls je moet verrichten.

Bovendien je hebt niks nodig behalve een telefoon. Kost tegenwoordig bijna niks meer!

Social Media, social selling en cold calling

Helemaal koud bellen hoeft niet meer, je kunt genoeg vinden over een prospect online. Met name natuurlijk via Linkedin, maar misschien ook wel op Twitter, Facebook of andere platforms.

Cold calling

Sirius vond uit dat 82% van de prospects vinden dat verkopers niet goed voorbereid zijn. En geef toe, dat is gewoon luiheid. Door middel van social media is het mogelijk dat de prospect jou al kent, maar ook dat jij de verkoper al kent.

En dat 50% van de geïdentificeerde leads niet bereid waren op dat moment te kopen. (Ik denk dat dat nog minder is. Daarom is het belangrijk om top of mind te blijven bij die klanten door middel van emailings, lead nurturing)

Je kunt een cold call beschouwen als de starten van het bouwen van een relatie. Als je daarna belt is de cold call niet meer helemaal koud. Je hebt in ieder geval wat ‘haakjes’ om het over te hebben.

Er zijn wat interessante cijfers beschikbaar over social selling:

98% van de sales professionals met meer dan 5000 Linkedin connecties halen hun quota.

72,6% van de sales profs die social media gebruiken, presteerden beter dan hun peers die geen social media gebruikten.

Inmiddels gebruikt 61% van de marketeers in Amerika social media voor lead generatie.

Het is bijna vijf keer zo waarschijnlijk om een afspraak te maken als je een persoonlijke Linkedin connectie hebt

Al met al, cold calling is zeer effectief, afhankelijk van de manier van aanpak. Dus, volg deze stappen en je zal verbaasd zijn over hoe waardevol cold calling kan zijn in het werven van nieuwe klanten. Veel succes!

Email Marketing en cold calling

Ik vind het belangrijk om mijn intuïtie te toetsen aan onderzoek. Als ik denk dat cold calling nog steeds werkt dan wil ik wel kijken hoe dat wereldwijd zit. En natuurlijk interview ik graag kennissen en relaties uit mijn netwerk. Want al die onderzoeken zijn leuk maar wat zegt de praktijk? 1% van de cold calls wordt een deal… Ik betwijfel dat.

Want hoe krijg je mensen op je email lijst? Hoe krijg je mensen in je ‘invloedssfeer’? Het lijkt alsof er duizenden manieren zijn maar dat is niet zo, het is nog steeds redelijk beperkt, zeker als je ZZP-er bent of MKB.

Je kunt mensen vragen je ebook te downloaden en zodoende op je e-mail lijst zetten 9 (dit gebeurt nog steeds het meeste, zelfs door bijvoorbeeld ondernemers als Eelco de Boer en de IMU).

Je kan content delen op internet waardoor mensen meer informatie van je willen ontvangen via social media of email

OF je kan dus je prospects bellen en op die manier de relatie tot stand brengen. Wat wel belangrijk is, is dat je top of mind blijft bij de prospect die niet meteen geïnteresseerd is. Als het gesprek prettig is, link met de prospect en plaats hem op de email lijst zo zorg je ervoor dat cold calling effectief is.

Wil je meer informatie over hoe je je cold calls en je gesprekspartners in je invloedssfeer wilt houden? Neem dan contact op met ons op 020 – 261 94 05 of stuur een mail naar info [@] derelatiemarketeers.nl

.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *